De site institucional à ferramenta de venda e expansão.
De “mais uma fornecedora de outsourcing” a parceira estratégica de sourcing especializado. O reposicionamento de uma consultoria de TI com mais de vinte anos de mercado, conduzido a partir de entrevistas com quem já paga por ela.
A gente é mão na massa. Nossa essência é crescer sem perder a proximidade, cliente por cliente, entrega por entrega. O trabalho da Conversion Lab foi traduzir isso, nossa língua interna, para uma língua única que o cliente entende no primeiro clique.
Neste case, você vai ver
Vinte e cinco anos de operação que o site não conseguia mostrar
Com mais de vinte anos de mercado, o cliente é uma consultoria de TI de médio porte, com forte presença em setores regulados (financeiro, saúde e agro) e portfólio que inclui grandes bancos brasileiros, operadoras de saúde de abrangência nacional, players do agronegócio, fintechs de pagamentos e multinacionais de TI.
Em 2024, incorporou expertise em Dados & IA por aquisição, passando a operar como grupo.
de turnover. Uma taxa praticamente inédita no setor, e que traduz sozinha o modelo de cuidado com pessoas construído ao longo de duas décadas.
Do lado de fora, no entanto, o site institucional não deixava nada disso aparecer.
“Mais uma fornecedora de outsourcing de TI.”
Era assim que o mercado enxergava o cliente. Não por falta de resultado: os clientes finais, há mais de uma década, continuavam contratando.
O site institucional não conseguia traduzir o que esses clientes de fato compravam.
Havia três tensões empilhadas.
Um problema de percepção de valor
Internamente, a diretoria comparava a empresa a gigantes globais, grandes consultorias multinacionais de TI. Externamente, na cabeça do decisor de TI que assina a nota, os concorrentes reais eram consultorias de médio porte, ágeis, próximas. A empresa se colocava no lugar errado do mapa competitivo.
Um site que empurrava para o commodity
Arquitetura rasa, comunicação institucional, cada serviço num parágrafo genérico. O time de marketing, não conseguia trocar nem texto no site, e para contornar, produzia landing pages avulsas. O resultado era uma marca dispersa, com branding inconsistente e mensagens divergentes por página.
Um ativo comercial que não existia
Vendas não tinha links para mandar por WhatsApp. Não tinha página de serviço por segmento. Não tinha prova social em contexto. O site era uma peça institucional que nenhum gerente de conta usava para expandir relacionamentos existentes.
Atravessando tudo isso, uma barreira operacional silenciosa: em setores regulados, homologação de fornecedor leva meses.
Sem uma página dedicada a governança e compliance, o site não ajudava nem a passar pela porta.
O que a gente é, e o que a gente quer continuar sendo, é isso: mão na massa. Crescer sem perder a proximidade. O problema é que o site antigo dizia o contrário. Falava como qualquer body shop.
Três descobertas que mudaram a rota do projeto
Antes de escrever uma linha de copy, entrevistamos clientes finais da consultoria: diretores e gerentes de TI de grandes bancos, operadoras de saúde de abrangência nacional, players do agronegócio, fintechs de pagamentos e multinacionais de TI.
Aplicamos Jobs to Be Done para entender em que contexto a empresa foi contratada e que progresso cada cliente buscava com aquele contrato.
Não era uma fornecedora. Era uma extensão da liderança de TI.
Quando esses gestores falavam da consultoria, usavam a linguagem de quem fala do próprio time. Descreviam situações em que precisavam de um perfil técnico que não existia na equipe interna.
A confiança era a chave. Acionavam a empresa para resolver problemas, não apenas para trazer pessoas.
Isso não é expectativa de catálogo. É expectativa de parceria. Ninguém contrata assim um body shop.
Esse era o job real que a empresa já executava. O site antigo não conseguia nomear esse job.
O comparativo real estava três degraus abaixo do que a diretoria imaginava.
Nas conversas, os clientes citavam concorrentes que o time interno sequer mencionava: consultorias de médio porte, com atributos parecidos, disputando o mesmo orçamento.
A diretoria se comparava com multinacionais globais. Os compradores nem consideravam esse universo para o tipo de projeto em que a empresa era escolhida. Comparar-se com quem o cliente não compara é gastar munição no alvo errado.
Os diferenciais reais estavam na conversa dos clientes, não nas apresentações comerciais.
O que apareceu de forma consistente foi a disponibilidade. Ligação atendida. Retorno no mesmo dia quando não dava para atender. A tríade: Transparência, proximidade e continuidade.
Agilidade, sim, mas com assertividade. Continuidade também: as pessoas da consultoria não mudam a cada seis meses, ao contrário do que os entrevistados relatavam de outros parceiros.
A capacidade de encontrar perfis raros. Um dos diretores de TI contou que, de nove fornecedores homologados, só a Datum conseguiu localizar o especialista que o cliente precisava.
Proximidade que consultorias globais, por estrutura, não conseguem entregar.
Nenhum desses atributos estava no site antigo. Todos estavam na conversa com quem paga a conta.
Não era pitch. Era o que a empresa já entregava.
O trabalho em quatro movimentos
Com o material das entrevistas em mãos, o trabalho seguiu quatro movimentos encadeados. Nenhum era negociável.
Posicionamento validado por evidência
Reposicionamos a empresa como parceira de sourcing estratégico: uma extensão da liderança de TI dos clientes, orientada a velocidade, confiança e continuidade em projetos críticos.
A comparação passou a ser feita no lugar certo do mapa: contra consultorias de porte semelhante, ganhando pela combinação de agilidade, cuidado com pessoas (turnover de 4%), acompanhamento próximo por um partner dedicado e capacidade de mobilizar squads em setores regulados. Não era promessa de marketing. Era a sistematização do que os clientes já diziam da empresa.
Arquitetura orientada à jornada de decisão
O site antigo era um museu institucional. O novo virou ferramenta de venda, com sete páginas de serviço estruturadas como landing pages:
Cada página com CTA próprio, storytelling específico e prova social em contexto. O time comercial passou a ter links diretos por serviço para expandir contas, algo que o site antigo não permitia.
Copy na linguagem do comprador
As headlines não foram escritas na sala. Vieram das entrevistas. Expressões que os decisores usaram ao descrever o próprio contexto (perder o timing de um projeto, encontrar perfis raros, garantir continuidade em entregas críticas) viraram as chamadas das páginas de serviço.
O princípio: cada headline nomeia uma situação concreta que o decisor reconhece, na linguagem que ele já usa. Não o pitch da agência. A linguagem do próprio comprador.
Prova social em contexto
Depoimentos foram distribuídos por serviço, cada um validando o diferencial específico da página em que aparecia. Nada de “wall of logos” institucional.
Junto veio a autonomia operacional: migração para CMS de autogestão, com o time de marketing editando, duplicando e publicando sem depender de agência ou TI.
A página dedicada a Governança & Compliance, que passou a reduzir a fricção de homologação em saúde e financeiro.
A transformação em uma visão
Site publicado. Posicionamento definido. Uma língua só em toda a operação.
O site foi ao ar em junho de 2025. Um case novo não precisa vender pelo número que ainda não existe: vende pela transformação. E o que já mudou dá para ver.
Posicionamento no lugar certo
A empresa não briga mais no mapa em que perdia. A conversa comercial começa em sourcing estratégico, não em “outsourcing de TI”. Contra concorrentes de porte semelhante, ganhando pela combinação real de atributos.
Autonomia total do marketing
O time publica cases, artigos e páginas de serviço sem depender de agência. O que era um ativo travado virou um ativo vivo.
Alinhamento interno inédito
Pela primeira vez, comercial, operações e RH falam com o cliente na mesma linguagem: a que os próprios clientes usaram nas entrevistas. Como o diretor de operações resumiu, a empresa passou a falar uma língua só.
Vendas com ativo de expansão
Links diretos por serviço permitem que gerentes de conta ampliem relacionamentos existentes sem montar apresentação do zero.
Barreira de compliance reduzida
A página de Governança & Compliance diminuiu a fricção inicial em setores regulados, onde o fornecedor precisa passar por análise financeira, jurídica e de compliance antes de entrar.
Agilidade é um ponto, mas é agilidade com assertividade. O que a Conversion Lab trouxe foi essa clareza: não adianta mandar alguém em 24 horas que não esteja aderente com o que o cliente quer. E fez isso aparecer no site.
A gente investe muito em pessoas, em bem-estar, em saúde mental. Isso se reflete no turnover baixíssimo, de 4%. O trabalho da Conversion Lab foi organizar isso de uma forma que o cliente também enxergue valor. Antes, o esforço morria na venda.
O trabalho reforçou o que a gente é. Não podemos falar como uma empresa de RH. Também não podemos falar como uma multinacional. A Conversion Lab construiu o meio-termo verdadeiro, que sempre foi o nosso.
Não competia por preço. Competia por valor percebido.
O que o novo site reflete não é uma renovação estética. É o resultado de escutar clientes de verdade e devolver, em forma de site, o que eles já valorizavam. Menos institucional. Mais decisão. Mais margem.
De site como cartão de visita, para site como ferramenta poderosa de venda.
O próximo antes e depois pode ser o seu
45 minutos para você nos contar onde a mensagem está travando, e sair com mais clareza do que entrou.
Agende sua reunião ›Um método replicável para empresas B2B
O que fizemos com este cliente não é projeto customizado. É o mesmo método que aplicamos em cada projeto.
Entendemos a empresa
Conversamos de forma estruturada com C-level, e pessoas chave de cada serviço/produto que precisa ser vendido.
Entendemos os seus clientes
Entrevistas com clientes atuais para revelar o contexto de contratação e jornada de decisão.
Auditoria de mensagem do mercado real
Quem seus clientes efetivamente comparam com você, não quem sua diretoria imagina.
Posicionamento validado por evidência
Confrontamos as informações colhidas da empresa, clientes e mercado para construir o posicionamento e diferenciais reais da operação na linguagem que o cliente entende.
Arquitetura orientada à decisão
Cada página, um passo da jornada do decisor.
Design e CMS enterprise-grade
Autonomia total para o time interno, sem travas de manutenção.