De sitio institucional a herramienta de venta y expansión.
De “un proveedor más de outsourcing” a socia estratégica de sourcing especializado. El reposicionamiento de una consultora de TI con más de veinte años en el mercado, conducido a partir de entrevistas con quienes ya pagan por ella.
Somos gente de hacer. Nuestra esencia es crecer sin perder la cercanía, cliente por cliente, entrega por entrega. El trabajo de Conversion Lab fue traducir eso, nuestra lengua interna, a una lengua única que el cliente entiende en el primer clic.
En este case vas a ver
Veinticinco años de operación que el sitio no lograba mostrar
Con más de veinte años en el mercado, el cliente es una consultora de TI de porte medio, con fuerte presencia en sectores regulados (financiero, salud y agro) y un portafolio que incluye grandes bancos brasileños, aseguradoras de salud de alcance nacional, players del agronegocio, fintechs de pagos y multinacionales de TI.
En 2024 incorporó experiencia en Datos e IA por adquisición, pasando a operar como grupo.
de rotación. Una tasa casi inédita en el sector, y que traduce por sí sola el modelo de cuidado de las personas construido a lo largo de dos décadas.
Desde afuera, sin embargo, el sitio institucional no dejaba ver nada de eso.
“Un proveedor más de outsourcing de TI.”
Así veía el mercado al cliente. No por falta de resultados: los clientes finales, desde hacía más de una década, seguían contratando.
El sitio institucional no lograba traducir lo que esos clientes de hecho compraban.
Había tres tensiones apiladas.
Un problema de percepción de valor
Internamente, la dirección comparaba a la empresa con gigantes globales, grandes consultoras multinacionales de TI. Externamente, en la cabeza del decisor de TI que firma la factura, los competidores reales eran consultoras de porte medio, ágiles, cercanas. La empresa se ubicaba en el lugar equivocado del mapa competitivo.
Un sitio que empujaba hacia el commodity
Arquitectura superficial, comunicación institucional, cada servicio en un párrafo genérico. El equipo de marketing no podía ni cambiar el texto del sitio, y para sortearlo producía landing pages sueltas. El resultado era una marca dispersa, con branding inconsistente y mensajes divergentes por página.
Un activo comercial que no existía
Ventas no tenía enlaces para mandar por WhatsApp. No tenía página de servicio por segmento. No tenía prueba social en contexto. El sitio era una pieza institucional que ningún gerente de cuenta usaba para expandir relaciones existentes.
Atravesando todo esto, una barrera operativa silenciosa: en sectores regulados, la homologación de proveedores lleva meses.
Sin una página dedicada a gobernanza y compliance, el sitio no ayudaba ni a cruzar la puerta.
Lo que somos, y lo que queremos seguir siendo, es esto: gente de hacer. Crecer sin perder la cercanía. El problema es que el sitio antiguo decía lo contrario. Hablaba como cualquier body shop.
Tres descubrimientos que cambiaron el rumbo del proyecto
Antes de escribir una línea de copy, entrevistamos a clientes finales de la consultora: directores y gerentes de TI de grandes bancos, aseguradoras de salud de alcance nacional, players del agronegocio, fintechs de pagos y multinacionales de TI.
Aplicamos Jobs to Be Done para entender en qué contexto la empresa fue contratada y qué progreso buscaba cada cliente con ese contrato.
No era un proveedor. Era una extensión del liderazgo de TI.
Cuando esos gestores hablaban de la consultora, usaban el lenguaje de quien habla de su propio equipo. Describían situaciones en las que necesitaban un perfil técnico que no existía en el equipo interno.
La confianza era la clave. Recurrían a la empresa para resolver problemas, no solo para traer personas.
Eso no es una expectativa de catálogo. Es una expectativa de sociedad. Nadie contrata así a un body shop.
Ese era el job real que la empresa ya ejecutaba. El sitio antiguo no lograba nombrar ese job.
La comparación real estaba tres escalones por debajo de lo que la dirección imaginaba.
En las conversaciones, los clientes citaban competidores que el equipo interno ni siquiera mencionaba: consultoras de porte medio, con atributos parecidos, disputando el mismo presupuesto.
La dirección se comparaba con multinacionales globales. Los compradores ni consideraban ese universo para el tipo de proyecto en el que la empresa era elegida. Compararse con quien el cliente no te compara es gastar munición en el blanco equivocado.
Los diferenciales reales estaban en la conversación de los clientes, no en las presentaciones comerciales.
Lo que apareció de forma consistente fue la disponibilidad. Llamada atendida. Respuesta el mismo día cuando no podían atender. La tríada: transparencia, cercanía y continuidad.
Agilidad, sí, pero con asertividad. Continuidad también: las personas de la consultora no cambian cada seis meses, al contrario de lo que los entrevistados relataban de otros socios.
La capacidad de encontrar perfiles raros. Uno de los directores de TI contó que, de nueve proveedores homologados, solo Datum logró localizar al especialista que el cliente necesitaba.
Cercanía que las consultoras globales, por estructura, no pueden entregar.
Ninguno de estos atributos estaba en el sitio antiguo. Todos estaban en la conversación con quien paga la cuenta.
No era pitch. Era lo que la empresa ya entregaba.
El trabajo en cuatro movimientos
Con el material de las entrevistas en mano, el trabajo siguió cuatro movimientos encadenados. Ninguno era negociable.
Posicionamiento validado por evidencia
Reposicionamos a la empresa como socia de sourcing estratégico: una extensión del liderazgo de TI de los clientes, orientada a velocidad, confianza y continuidad en proyectos críticos.
La comparación pasó a hacerse en el lugar correcto del mapa: contra consultoras de porte semejante, ganando por la combinación de agilidad, cuidado de las personas (rotación de 4%), acompañamiento cercano de un partner dedicado y capacidad de movilizar squads en sectores regulados. No era una promesa de marketing. Era la sistematización de lo que los clientes ya decían de la empresa.
Arquitectura orientada al recorrido de decisión
El sitio antiguo era un museo institucional. El nuevo se volvió una herramienta de venta, con siete páginas de servicio estructuradas como landing pages:
Cada página con su propio CTA, storytelling específico y prueba social en contexto. El equipo comercial pasó a tener enlaces directos por servicio para expandir cuentas, algo que el sitio antiguo no permitía.
Copy en el lenguaje del comprador
Los titulares no se escribieron en la sala. Vinieron de las entrevistas. Expresiones que los decisores usaron al describir su propio contexto (perder el timing de un proyecto, encontrar perfiles raros, garantizar continuidad en entregas críticas) se convirtieron en los titulares de las páginas de servicio.
El principio: cada titular nombra una situación concreta que el decisor reconoce, en el lenguaje que ya usa. No el pitch de la agencia. El lenguaje del propio comprador.
Prueba social en contexto
Los testimonios se distribuyeron por servicio, cada uno validando el diferencial específico de la página en la que aparecía. Nada de “wall of logos” institucional.
Junto vino la autonomía operativa: migración a un CMS de autogestión, con el equipo de marketing editando, duplicando y publicando sin depender de una agencia o de TI.
La página dedicada a Gobernanza y Compliance, que pasó a reducir la fricción de homologación en salud y financiero.
La transformación en una sola vista
Sitio publicado. Posicionamiento definido. Un solo lenguaje en toda la operación.
El sitio salió al aire en junio de 2025. Un case nuevo no necesita vender por el número que todavía no existe: vende por la transformación. Y lo que ya cambió se puede ver.
Posicionamiento en el lugar correcto
La empresa ya no pelea en el mapa donde perdía. La conversación comercial empieza en sourcing estratégico, no en “outsourcing de TI”. Contra competidores de porte semejante, ganando por la combinación real de atributos.
Autonomía total del marketing
El equipo publica cases, artículos y páginas de servicio sin depender de una agencia. Lo que era un activo trabado se volvió un activo vivo.
Alineación interna inédita
Por primera vez, comercial, operaciones y RR. HH. le hablan al cliente en el mismo lenguaje: el que los propios clientes usaron en las entrevistas. Como resumió el director de operaciones, la empresa pasó a hablar un solo idioma.
Ventas con activo de expansión
Los enlaces directos por servicio permiten que los gerentes de cuenta amplíen relaciones existentes sin armar una presentación desde cero.
Barrera de compliance reducida
La página de Gobernanza y Compliance disminuyó la fricción inicial en sectores regulados, donde el proveedor debe pasar por análisis financiero, jurídico y de compliance antes de entrar.
La agilidad es un punto, pero es agilidad con asertividad. Lo que Conversion Lab trajo fue esa claridad: no sirve mandar a alguien en 24 horas que no esté alineado con lo que el cliente quiere. E hizo que eso apareciera en el sitio.
Invertimos mucho en las personas, en el bienestar, en la salud mental. Eso se refleja en la rotación bajísima, de 4%. El trabajo de Conversion Lab fue organizar eso de una forma en que el cliente también vea valor. Antes, el esfuerzo moría en la venta.
El trabajo reforzó lo que somos. No podemos hablar como una empresa de RR. HH. Tampoco podemos hablar como una multinacional. Conversion Lab construyó el punto medio verdadero, que siempre fue el nuestro.
No competía por precio. Competía por valor percibido.
Lo que el nuevo sitio refleja no es una renovación estética. Es el resultado de escuchar a clientes de verdad y devolver, en forma de sitio, lo que ellos ya valoraban. Menos institucional. Más decisión. Más margen.
De sitio como tarjeta de presentación, a sitio como poderosa herramienta de venta.
El próximo antes y después puede ser el tuyo
45 minutos para que nos cuentes dónde está trabada la mensaje, y salgas con más claridad de la que entraste.
Agenda tu reunión ›Un método replicable para empresas B2B
Lo que hicimos con este cliente no es un proyecto a medida. Es el mismo método que aplicamos en cada proyecto.
Entendemos la empresa
Conversamos de forma estructurada con el C-level y personas clave de cada servicio/producto que necesita venderse.
Entendemos a tus clientes
Entrevistas con clientes actuales para revelar el contexto de contratación y el recorrido de decisión.
Auditoría del mensaje del mercado real
Con quién te comparan efectivamente tus clientes, no quién imagina tu dirección.
Posicionamiento validado por evidencia
Confrontamos la información recogida de la empresa, los clientes y el mercado para construir el posicionamiento y los diferenciales reales de la operación, en el lenguaje que el cliente entiende.
Arquitectura orientada a la decisión
Cada página, un paso del recorrido del decisor.
Diseño y CMS enterprise-grade
Autonomía total para el equipo interno, sin trabas de mantenimiento.